宇视科技 张鹏国：宇视七年，十二问

【中国数字视听网讯】2003年12月，华为3Com这家中美合资公司成立，华三在和思科竞争的道路上，开辟出后来的企业网市场。2011年12月，华三四大产品线之一的存储及多媒体事业部独立运营，宇视科技成立，专注安防市场，这在当时是震动行业的Big News。

七年不短，宇视做成了华字系最大的创业企业之一。安防行业则较之七年前，发生了深刻的变化。市场层面，在国内双雄已经存在的格局下，宇视少年鲜衣怒马，不仅杀出一条血路，在中国站稳脚跟，而且跻身全球市场前6位(IHS数据)。十倍营收的增长，是精工制造的甘于寂寞。

作为宇视掌门人，毕业于北航计算机科学与工程系的张鹏国很少接受采访。2017、2018年两届安博会上，他用随笔《安博会浅见一二三》的21条陈述表达了对市场现状和技术未来的认知。无心插柳，却成为了安博会高于媒体报道的看点，完成了原本属于行业意见领袖的10万+。

AI大潮的到来，使得安防这个原本朴素实践的行业，忽然间浮出水面，耀眼异常。这让行业内的龙头企业都站在了聚光灯下，频频曝光。而去年初，宇视的资本运作，更是成为整个行业热议的话题。AI与安防怎么结合?谁主导了谁?与千方合作的初衷是什么?资本给宇视带来了什么?互联网和通信大鳄进入安防会给行业、给宇视带来什么样的变化?

约见成行。2018年11月，正值宇视成立七周年临近，《长安事》作者访问杭州市宇视总部，这位理工科出身的总裁为我们讲述了宇视背后的故事，也对宇视的坚守和取舍、创新和思辨做了细致的阐述。

l、对媒体，开放和沟通

Q：做媒体时，一直觉得宇视是众多企业中有个性的一家，较“高冷"，也较神秘。您能谈谈这种企业气质是如何养成的吗?

张鹏国：因为宇视最早的切入点不太一样，且早前的业务重心在高端行业市场，所以宇视给安防的传统媒体了解不多，贴了“高冷”的标签。其实宇视很开放，与行业媒体的沟通很频繁。随着宇视大力拓展渠道和海外业务，希望有更多的客户、渠道和媒体走近宇视、了解宇视。

2、不做没有核心竞争力的喧哗

Q：这十年，很多公司死掉了，但宇视活下来且发展壮大。值此宇视成立七周年之际，特别想了解：这七年里，宇视经历了怎样的历程 ?如何走过来的?

张鹏国：简单回顾，宇视借助安防IT化的拐点进入到安防市场，最早以IP视频监控整体解决方案进入国内高端行业市场，2012年切入智能交通市场，2014年进入国内的分销、工程商市场及海外市场，2015年去香港上市又坚决撤回，非常折腾组织。2016资本层面变化也经历了风雨，2017年发布以“四山两关”为代表的AI整体解决方案，2018年初融入上市公司。

宇视独立运营这七年，总体看发展速度较快，第一得益于中国经济大环境的不断向好。第二是始终坚持“客户导向”，固守品质和创新，构筑自己的核心竞争力，没有核心竞争力的喧哗没有意义，早晚都是泡沫，都会破掉。

但并不是坚持这两点就能活下来，做企业，活下来永远最难，也最重要。中国每年有近1000万大中专学生走向职场。中国的人才红利和工程师红利的另一面是：对无数的行业和品类做了细分，这导致在中国创业，根本就没有蓝海，全是红海，无非深红和浅红的区别。

每个细分行业都有自己的规则，哪怕这个细分行业看起来离你很近，其实规则完全不同。宇视在过去老强调自己的基因，现在看来不一定合适，因为基因再好，也不能改变战斗的惨烈性。宇视运气较好，没犯太大的错误，赶上了一系列的关键点：补齐前后端部件、跟住AI、抓紧时间出海、尽快部署渠道业务等。这让宇视摆脱了“偏安一隅”的危险，最后活了下来，但竞争序列并没有变化。

做企业和开车差不多，所谓“方向只要大致正确，组织必须充满活力”，一个“大致正确”，要做到不容易。我作为司机，最重要的工作就是确保行车安全，雨大时打开雨刮，雪天路滑时绑上防滑链。大部分时候，我也只能在车灯照出的范围内开车，而且是近光灯，最多在雾天行车时打开远光灯。

做科技类企业，变化太快，变量太多，能活下来就算幸运儿，宇视很幸运。

3、实业对接资本 交替使用近光和远光

Q：宇视与千方的联姻，曾经在行业内引起非常大的震动。作为领军者，您是如何看待资本和企业的关系?合作后，宇视最大的变化在哪里?

张鹏国：宇视保持独立运营，专注于智慧安防的产品和解决方案，在智能交通领域，也在密切关注和探讨新的产品和解决方案的出现。同时，千方的城市板块也在关注安防行业尤其是雪亮工程的变化。

资本会助力企业发展，宇视已完成了位于桐乡的智能制造基地的建设，11月份已投产使用。今年底前，宇视位于杭州滨江的总部基地也将启动建设。

一个上市公司的平台，对制造业CEO的帮助是：原来我只能使用近光灯，现在有了资本和千方的大平台，就可以交替使用远光灯和近光灯，驾驶中有更多的变化，有更丰富的节奏。

4、精工制造和生存法则

Q：宇视一直强调精工制造。但是精工意味着价格贵，您如何看待?安防这个领域，已历经多轮洗牌，行业格局比较明确。面对这种格局，您的打算是怎样的?是否舍弃正面竞争，专注自己的细分行业?应该如何取舍?如何在已经基本明朗和白热化的行业内找到自己的生存法则?

张鹏国：精工不一定高价，精工是一次把事情做好，全面降低客户的TCO，降低后期的线路、服务、维护、能耗等多方面的成本。精工的核心理念是：让客户在更长的时间轴上，总成本最低。

任何公司都要找到自己的定位，要能为用户创造价值，创造价值体现在两方面：降低成本、提高效率。一套视频监控系统，客户要用五年甚至十年，用户知道怎么去选择，而好的产品自己会说话，会获得客户的认可。在2B/2G行业，一次恶性质量事件，可能会永远失去这个客户，很难回头。

宇视要克服想追谁赶谁的思维，一直在按自己的节奏，做自己认为正确的事：最重要的工作是紧盯用户需求，踏踏实实做好自己该做的产品和解决方案。宇视的生存法则就两点，品质和创新，永远不会改变。

宇视的定位很明确，做产品和解决方案供应商，永不进入工程和集成领域，这是我们对所有合作伙伴的承诺。

5、提前4年应对行业市场增速放缓

Q：在我们印象中，宇视的业务，很多服务于公共项目。今年国家宏观调控政策收紧，去杠杆和严控政府性基金，会否对宇视的营收造成影响?已经完成的项目应收压力是否增大?新的项目我们是否还有空间继续加大投?

张鹏国：早在2014年，我们就开始积极部署国内的分销市场、工程商市场及海外市场，调整产品研发方向和营销服务组织体系，当时想的就是万一国内行业市场增速放缓，宇视会不会有危机?经过几年努力，新市场都取得了不错成绩，帮助公司平抑了经营风险。总体来看，宏观经济形势的变化对宇视有一定影响，但我们有信心应对，另外长期看，中国在安防领域的项目投资不会收缩。

6、经济低迷则逆市布局

Q：我们知道部分大企业针对市场和客户需求的变化，调整了自己的组织结构，将业务集中。宇视近期是否也有类似的打算?

张鹏国：随着公司业务的扩张，组织结构一直在调整中。包括面向不同市场的营销及服务体系的调整，面向不同产品方向的研发体系的调整，以及西安、济南、天津、武汉等新的研究所建设，这是例行的调整，每年都会发生。

我们的韩国分公司刚刚成立，未来还会有多个海外分公司落地，在一个大市场，有人驻守总比没人关注好很多。即使在最寒冷的冬天，都不要忘记播种，春风一定来，春天一定来。

7、2018年增设6家海外分公司

Q：宇视的海外团队有不少熟人，我认识的几个能力很强的人被派去开展海外业务。今年中美贸易摩擦加剧，经济全球化受到一定程度阻碍。宇视的海外业务今年情况如何?面对贸易保护主义的抬头，宇视将来如何打算?是战略性收缩还是继续走出去?市场在哪里?

张鹏国：感谢您对宇视团队的认可。其实，贸易战对中国的GDP影响很小，主要是对民众情绪的渲染较大。带给宇视的影响就更小，其实宇视成立七年来，一直都在炮火中前进，普遍耐受力强，管理层情绪稳定。

宇视还很小，中美贸易摩擦对宇视没什么影响。虽然全球经济面临方方面面的风险，但我们认为现在是中国制造走向全球一个最佳机会窗，我们会继续加大在海外市场的投入，今年计划增设6家海外分公司。到目前为止，我们的产品和解决方案已进入全球140多个国家和地区，营销网络在不断扩大、夯实，海外市场今年依旧有较高增长。

8、平衡用户需求和自身能力

Q：之前跟宇视的高管沟通时，管理层对民用表示没有看清楚，不会冒然进入。但今年推出的智能锁产品，是否标志着宇视开始进民用?未来是否会进入到民用监控这个看似蓝海、实为红海的领域里去?您对民用市场如何看?

张鹏国：宇视的体量还很小，我们一直在浩如烟海的用户需求和自身的有限能力之间寻找最佳平衡点，任何时候，都要先解决好主要矛盾，所以新业务的决策一贯非常谨慎。

随着分销网络的不断延展，我们在逐步探索一些合适的新业务，比如智能锁。对于民用市场，我们的决策判断始终是产品厂商的思维，要能从产品和方案中赢利，而不是不计成本的去抢占流量入口。新的业务，只要规模够，投入产出比高，能获利，我们就会坚决投入。

但一个公司的基因很难改变，宇视的基因还是2B的，能否走向2C，不仅仅是营销模式的学习和再造，还有服务模式的创新和变革，比如客户安装一定要DIY。很遗憾，当前智能锁还需要安装商，服务模式太重了。

9、三点原因 人工智能要安静下来

Q：人工智能大潮席卷整个行业，宇视也推出了自己智能化的产品和解决方案。宇视会否把智能化前端、存储、计算、输出结果做全，从产品企业向产品十解决方案+系统集成方向迈进?

张鹏国：这个要重点阐述一下，这一年来，人工智能太热了，现在要让大家静下来。

我的第一个观点：人工智能的最佳落地点是安防行业。自动驾驶、医疗、金融等行业，因为是On-Line且关乎人命和财产，有较高的确定性。而安防目前事后取证居多，事前和事中偏少，且确定性相对较低。所以安防+AI的结合，是不确定性的结合，较为门当户对一些。

我的第二个观点：技术上刚起步，距离大规模部署还很早，Deep Learning不是终极技术，只是初级技术，未来一定有比Deep Learning高明太多的技术，AI技术的发展也是刚上路，离成熟还差很远。

我的第三个观点：实验室环境和真实场景差距巨大，在某AI独角兽的展厅，其人脸识别年龄的功能让人震惊，但在乌镇互联网大会的展台，从30岁到55岁，结果完全不可用。可知AI落地之路非常漫长，热炒概念没意义。

宇视已经具备智能前端、网络传输、存储、软件、显示控制、大数据、AI算法等全系列产品及解决方案。但我们定位很明确：产品及解决方案供应商，永不进入工程与集成领域。

10、物联网运营商会大概率出现

Q：华为和阿里这样的企业很早就已经关注安防，今年更是高举高打，高调介入，尤其是华为。您认为华为这样的企业进入安防领域，会对现在的行业带来什么样的变化?是否会与我们传统的安防强者直面竞争?

张鹏国：我对这个命题的思考是：多年以后，互联网、通信、安防殊途同归，只有一个行业：物联网。这是一个终点，但大家会沿着各自习惯的道路走好久，各有各的雪山草地要过，各有各的大渡河和腊子口战役要打。祝福每一个坚定走向远方的好公司，科技界没有定数，唯有变化永恒。

同时，每一个公司都要认识到：这是一个产能过剩的时代，没有一个行业是缺乏竞争的，三五年后，各自的定位都会被找到，应该不会出现某一家通吃“云—>管—>边—>端”的局面。

我最关心的问题是：大家都在抢连接、建连接，马上会生产出海量到无法想象的数据，这些数据的价值需要被挖掘。现阶段数据的变现很困难，但未来一定找得到。到那时，数据就是政府和社会的资源，可以用来交换运营模式的确立。那时，安防运营商(或称物联网运营商)应该会出现，而且是大概率。

对宇视来说，唯一能做的就是做好自己该做的事情，扬长补短，不断提升产品和解决方案的竞争力，不断提升公司抗风险的能力。

11、认识他人、认识世界、认识自己

Q：宇视的团队，我看到过很多我们同事发的新闻，毅行库布其沙漠。宇视和华为有血缘关系，华为的文化里，一直强调狼性。这种铁军精神的培养，是否是继承了狼性的传统?我们的文化内涵是什么?对员工的发展有什么影响?

张鹏国：沙漠是很多人没见过的，尤其是生长在江南的人。沙漠毅行，是很多人没经历过的挑战，大部分人充满畏惧，但走完后会发现，所谓的极限和不可能都是假象，人生最大的对手是自己。参与的每个同事都发现自己的潜力远远超过自己的想象，沙漠毅行是手段，是大家认知和视野打开的一个过程，非常难得。认识他人、认识世界、认识自己，是人生的三大命题。很多公司不是被对手打败的，是被自己的认知打败的，是被自己不够强大的内心吓死的。

宇视在狼性文化上有一些继承，比如都强调客户导向，都比较看重执行力。但在细节上又会有所不同，我们会重视灵活、快速响应。

我们的企业文化是“客户导向、简单公正、合作创新、持续改进”，希望为员工提供一个简单公正的成长舞台，让大家在成就公司的同时也能成就自我。企业是大家修炼自己的舞台，任何企业的管理者，都应该努力让企业比个人活得更长。这方面，日本值得我们学习，日本有很多存续几百年甚至千年的企业，在无数细分领域称雄。

12、六个媒体可以关注的爆点方向

Q：张总连续两年的安防展都有10万+文章刷屏，有什么要给媒体的建议么?

张鹏国：安防的知识面太宽了，业内期待有深度的文章和见解。个人建议有纵向垂直的媒体，可在以下领域做长期跟进，一定会有强烈共鸣：

1、安防+AI的成熟度如何?

2、安防的运营模式什么时候才能真正确立?

3、海大宇+华为+BAT，各家向物联网的演进路径?

4、AI芯片谁会胜出?

5、5G的部署节奏的变化对于安防行业边缘计算和端计算的影响?

6、大数据变现的拐点在哪里?

（编辑：daisy）